De manière parfois réductrice on parle du métier de « commercial » or derrière ce métier se cachent une multitudes de variations du métier en fonction de ce qu’on vend, à qui et comment. Regardons d’un peu plus près. En effet, le commercial B2B doit maitriser un certain nombre de fondamentaux sans lesquels il ne peut arriver au bout d’une vente même d’un produit ou service simple à une entreprise.
Le chargé d’affaires et les fondamentaux de la vente
En effet, les fondamentaux de la vente et de la négociation incluent :
– Des éléments de communication
- La communication interpersonnelle
- La prise de parole en public
- La création d’un climat de confiance avec le client
- L’établissement de sa crédibilité personnelle / gestion de son image
– La maitrise de toutes les étapes du cycle de vente des étapes
- Prospection
- Découverte de la « douleur » du client
- Conception de la solution
- Soutenance de la proposition
- Closing
- Fidélisation et upsell
– L’excellence sur certaines pratiques professionnelles
- La gestion du temps
- La capacité à mettre le client en mouvement à chaque interaction
Les missions en entreprise d’un Commercial Chargé d’Affaires qui maitrise les fondamentaux de la vente B2B sont:
– La vente B2B de solutions packagées à destination des sociétés de type TPE, PME
– La vente B2B de services à moindre valeur ajoutée
– Les ventes sédentaires
http://www.euridis-ecole.com/metier-vente-business-to-business
L’ingénieur d’Affaires et les ventes complexes
Selon les secteurs, la complexité des offres vendues, la taille des clients, la maturité du marché par rapport à l’offre, les cycles de vente ont tendance à diverger. Le cycle de vente d’un commercial qui vend une flotte de téléphones portables à une PME et de celui qui vend à Carrefour un nouvel ERP, ont certes les mêmes étapes en commun, mais ils peuvent différer à plusieurs niveaux
– le nombre d’interactions nécessaires entre le fournisseur et le client pour passer d’une étape à l’autre
– la compétence spécifiques du commercial ou les apports d’expertise du fournisseur pour passer d’une étape à l’autre
– les livrables opérationnels qu’il faut produire (seul ou en collaboration avec le client) pour passer d’une étape à l’autre (ex. proof of concept…)
Cette complexité se traduit p.ex. :
– par des apports important d’expertise dans la phase de découverte (ex. vente de missions de consulting ou de logiciels innovants)
– par des compétences spécifiques de négociation combattive (ex. vente à la grande distribution)
– par des compétences de management d’équipe pour des ventes de projets qui nécessitent le pilotage ne mode projet d’équipes chez le fournisseur et le client pour concevoir la solution avant de la vendre (ex. vente se services informatiques)
– de capacité à piloter les décisions d’organisations plus que d’individus
– la capacité à interpréter les réponses du client et à créer des liens cohérents entre les enjeux ou la douleur du client et la solution qui sera proposée (ex. vente de service sur mesure)
Les missions en entreprise d’un Commercial Ingénieur d’Affaires qui maitrise véritablement le management d’Affaires complexes sont:
– La promotion et la réalisation de vente de produits ou services complexes auprès des Grands comptes
– La vente d’offres à forte technicité ou nouvelles sur le marché.
A ce titre le Manager d’affaires doit avoir une double compétence de vente complexe B2B et de capacité à comprendre les besoins de son client et faire évoluer la compréhension des besoins client en une approche « solution » à forte valeur ajoutée.
http://www.euridis-ecole.com/metier-ingenieur-d-affaires
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