Le 12 septembre 2017 – Patrick David, formateur chez Euridis Business School nous parle aujourd’hui du métier de commercial et les idées reçues que nous retrouvons souvent concernant ce metier.
« Commercial » fait partie des métiers décriés, dévalorisés, peu reconnus à leur juste valeur, entachés de multiples et tenaces idées reçues alors même que ce métier polyvalent porte des enjeux majeurs d’une entreprise, et nécessite des talents comportementaux et des savoir- faire tout aussi majeurs !
Des idées reçues sur le métier de commercial
Une majorité attribuera au commercial un profil d’extraverti, doté d’une incroyable et superficielle aisance verbale, un individu volubile à la gestuelle ample et démonstrative, à l’ego très développé forçant volontiers sur le « Moi, je », soucieux du paraître! Des qualificatifs tels que « baratineur », « tchatcheur », « bonimenteur » lui sont souvent affublés. Les vendeurs ne savent pas écouter, ils s’écoutent parler et se complaisent dans leurs discours. Certains ajouteront qu’un commercial harcèle ses prospects jusqu’à la signature puis disparaît ensuite, devenant injoignable. D’autres encore, diront qu’un bon vendeur est celui qui vendrait un réfrigérateur à un esquimau, du sable à un bédouin ou une encyclopédie à un analphabète ! Quel festival d’erreurs !
Commercial, un acteur majeur et polyvalent
Pour le démontrer, dressons le périmètre de l’ingénieur d’affaires qui doit maîtriser les dimensions suivantes
- La dimension « marketing »
Segmenter son portefeuille
Cibler ses priorités
Sélectionner les outils appropriés
Réaliser des mailings et e-mailing
Elaborer son phoning de prise de rendez vous
Construire ses argumentaires
- La dimension organisationnelle
Organiser son périmètre,
Organiser ses visites
Gérer son temps, son agenda
Définir ses objectifs (quanti et quali)
Elaborer sa stratégie et ses tactiques (compte par compte)
Elaborer sa matrice de « contreparties-concessions »
- La dimension opérationnelle
Prendre ses rendez vous
Conquérir de nouveaux marchés (« prospection »)
Consolider et développer son portefeuille de clients (« fidélisation »)
Elaborer et soutenir ses propositions commerciales
…pour développer son CA et ses marges
Etre l’ambassadeur de son entreprise
En promouvoir l’image
En véhiculer les valeurs
La dimension « conseil »
Transmettre son expertise
Etre pédagogue
Expliquer, guider
Etre facilitateur
- La dimension « benchmarking »
Etre en veille concurrentielle
Etre observateur des bonnes pratiques
Etre à l’affût d’opportunités
Remonter les informations du terrain
Gestion de ses comptes
Gestion de son temps
Gestion de la pression
Gestion de ses émotions et de son stress
Au fait, cela tombe bien, toutes ces dimensions sont au cœur des programmes d’Euridis Business School !
Découvrez le Bachelor Vente et Négociation commercial
Découvrez le Master Ingénieur d’Affaires
Pour aller plus loin « Les fiches outils du responsable commercial » chez Eyrolles
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