Il y a encore une dizaine d’année, il était impensable pour une grande majorité d’entre nous d’imaginer un poste d’ingénieur d’affaires complètement sédentaire. En effet, seuls les commerciaux qui partaient « braver le terrain » au cours de nombreux déplacements et se rendaient à des déjeuners d’affaires étaient considérés comme de « véritables » commerciaux.
L’émergence des postes de commerciaux sédentaires
Plusieurs tendances de fond sont venues modifier ce paradigme ces dernières années et ont permis l’émergence d’une nouvelle façon d’envisager le business et le développement de postes sédentaires à très haute valeur ajoutée.
Les facteurs de cette évolution
La première tendance est un croisement entre le développement de nouvelles technologies de communication de plus en plus efficaces (webexchange, visio …), d’une recherche de productivité constante chez les entreprises du secteur et enfin de la montée en puissance des normes environnementales (Iso14001, taxe carbone …). Ces trois facteurs à eux-seuls ont généré une réflexion au sein de beaucoup de grands groupes sur les moyens de réduire les déplacements superflus et sur la manière de mieux gérer leur relation client à distance.
Mais il y a un autre élément qui, à lui seul, justifie pleinement la réflexion : la montée en puissance du mode Saas dans la vente de logiciels. En effet, ce système de commercialisation pose la question de la rentabilité des visites clients notamment pour vendre des licences à quelques dizaines d’euros par mois.
Cependant, le prix de la licence n’est pas toujours lié à la complexité de la vente, et nous avons ainsi vu se développer des forces de vente sédentaire pour adresser ces nouvelles offres (SAP, EMC, PagesJaunes etc …).
Un métier à haute valeur ajoutée
Ces nouveaux postes sont de véritables tremplins de carrière, car ceux qui seront performants sur ce type de vente auront eu à développer tout un panel de compétences qui seront un véritable gage de succès dans la vente terrain.
Pour en savoir plus : http://www.euridis-ecole.com/metier-vente-business-to-business
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